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    蘇金巧和顧煥明的共同點(diǎn)是，一提起醫(yī)藥代表的話題，甚至不用拋出太多問(wèn)題，總會(huì)有一連串的抱怨。

    即便如此，他們?nèi)匀辉敢饬粼谶@個(gè)行業(yè)里。對(duì)于結(jié)婚不久的蘇金巧來(lái)說(shuō)，掙錢仍然讓人心動(dòng)，對(duì)于顧煥明而言，掙錢是唯一的生存方式。

    5月末的一個(gè)午后，陽(yáng)光穿透紫荊花葉，映入眼簾的光斑忽明忽暗，蘇金巧穿過(guò)這道光簾，風(fēng)塵仆仆地癱坐在沙發(fā)上，只是一如既往地遲到了。

    內(nèi)外醫(yī)藥代表

    蘇金巧是廣東潮汕人，5月30日傍晚，蘇金巧蜷縮在廣州五羊新城的一家咖啡廳里，數(shù)落著做醫(yī)藥代表的種種委屈。她是一家外國(guó)藥企在中國(guó)的高級(jí)醫(yī)藥代表，領(lǐng)域是靶向治療。

    所謂靶向治療，是指針對(duì)已經(jīng)明確的致癌位點(diǎn)，來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的治療藥物，藥物進(jìn)入體內(nèi)會(huì)選擇致癌位點(diǎn)來(lái)相結(jié)合發(fā)生作用，使腫瘤細(xì)胞特異性死亡。而這類藥物的費(fèi)用非常可觀。

    2010年初，《阿凡達(dá)》在中國(guó)內(nèi)地上映，蘇金巧所在的公司給了她100張3D-MAX的電影票。當(dāng)時(shí)廣東省僅有一家電影院可以觀看這種效果的影片。“我沒(méi)有辦法一次帶99個(gè)人去看，所以我每次帶十個(gè)，一共看了九次，每次看都得假裝很好奇的樣子，其實(shí)我早就不想看了。”蘇金巧嘴里的他們，是廣州市各個(gè)醫(yī)院的主治醫(yī)生和領(lǐng)導(dǎo)。

    但她還是覺(jué)得和內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表比起來(lái)，自己的工作仍然顯得有意義。“雖然重復(fù)地干著類似的事，但與國(guó)產(chǎn)醫(yī)藥代表比起來(lái)，我們牽扯到的利益關(guān)系顯得單純很多。”蘇金巧說(shuō)。在這個(gè)領(lǐng)域，她已經(jīng)工作了6年。

    據(jù)蘇金巧介紹，目前在中國(guó)的外國(guó)藥企，主要就是靠贊助活動(dòng)和贊助醫(yī)生進(jìn)行醫(yī)藥研究。“前兩年廣州一家知名腫瘤醫(yī)院的主任希望我們能支持他做一個(gè)抗腫瘤研究，我們?yōu)樗峁┝烁鞣N藥物和研究設(shè)備，總計(jì)250萬(wàn)元，項(xiàng)目的成果發(fā)表在了國(guó)際著名的醫(yī)學(xué)期刊上，這樣我們的名聲也打開(kāi)了，主任的業(yè)務(wù)水平同樣也得到提升。”蘇金巧說(shuō)，外企有著比較嚴(yán)格的管理制度，特別是在與醫(yī)生接觸方面，超過(guò)300元的單次餐費(fèi)，都會(huì)被判定為行賄。

    可實(shí)際上，在中國(guó)各大醫(yī)院之間游走的醫(yī)藥代表，外企的仍是少數(shù)，更多的是為國(guó)內(nèi)各個(gè)新藥做代理的醫(yī)藥代表。和蘇金巧不同，他們將藥品打進(jìn)醫(yī)院，靠的仍是利益關(guān)系。

    顧煥明是蘇金巧的師兄，同樣畢業(yè)于廣州醫(yī)藥大學(xué)，只是顧的從業(yè)年限已經(jīng)超過(guò)10年。

    在醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)，能做到5到8年的，可以做地區(qū)經(jīng)理，10年以上的可以做大區(qū)經(jīng)理，超過(guò)15年的一般都在總監(jiān)級(jí)別，到了20年，往往已經(jīng)是某個(gè)藥企或者醫(yī)藥公司的老板了。

    顧煥明在做了4年以后，決定跳出這個(gè)醫(yī)藥代表行業(yè)，往上游的制造企業(yè)發(fā)展?，F(xiàn)在，他在深圳已經(jīng)合股成立了一家醫(yī)療器械公司。

    顧煥明仍然清楚地記得，藥物不能直接從廠家以直銷的方式進(jìn)入醫(yī)院。始于1981年國(guó)務(wù)院作出的《關(guān)于加強(qiáng)醫(yī)藥管理的決定》，其中規(guī)定了藥物須經(jīng)國(guó)有的第三方配送公司運(yùn)送到醫(yī)院，配送公司的意義是控制流向，統(tǒng)計(jì)藥品產(chǎn)銷量。

    但這個(gè)制度在執(zhí)行的時(shí)候，演變成了藥品出廠價(jià)不足售價(jià)的10%的局面。“以抗生素為例，醫(yī)院賣100元的抗生素類藥品出廠價(jià)可能只是10元，但藥物出廠以后，配送公司以低價(jià)收購(gòu)，但票據(jù)上通常會(huì)開(kāi)到60至70元，此時(shí)醫(yī)藥代表會(huì)將藥物以更高的價(jià)格開(kāi)給醫(yī)院。我們將這個(gè)行為稱為‘過(guò)票’，這是為了能將這幾十元的利潤(rùn)平均分配到醫(yī)生、代表和配送公司之間，通常醫(yī)生拿大頭。”顧煥明說(shuō)。

    一個(gè)醫(yī)藥代表的演變

    在過(guò)去的十幾年里，除了沒(méi)當(dāng)過(guò)醫(yī)生，顧煥明幾乎在醫(yī)藥的整個(gè)利益鏈條的崗位上都干過(guò)。如果，他自己做公司，目標(biāo)是3年做到1000萬(wàn)。“因?yàn)樗幤吩趺磸乃帍S到醫(yī)院，我都很熟悉，所以現(xiàn)在跟別人談事情，語(yǔ)速快一點(diǎn)能讓人覺(jué)得我很專業(yè)和強(qiáng)勢(shì)。”

    他回憶，上世紀(jì)90年代初期，已經(jīng)有一些人從制藥企業(yè)分離出來(lái)，從比較大的醫(yī)藥公司拿了藥，自己送過(guò)去，自己收款，在國(guó)企領(lǐng)一份工資，甚至還做一份兼職。這批人就成了配送公司和醫(yī)藥代表的鼻祖。“在那個(gè)時(shí)期，他們獲得了足夠的原始資本積累，現(xiàn)在他們很多已經(jīng)退居幕后，操控著中國(guó)幾家比較大的配送公司。”顧煥明說(shuō)。

    盡管已經(jīng)過(guò)去20多年，但這樣的公司依然有其存在的價(jià)值。顧煥明解釋說(shuō)，只要制藥企業(yè)沒(méi)有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍和渠道，這些工作就只能由配送公司和醫(yī)藥代表來(lái)完成，在經(jīng)年累月的關(guān)系交際中，醫(yī)藥代表實(shí)際上已經(jīng)成為了醫(yī)院最為緊密的合作伙伴。

    幾年前，他曾經(jīng)代理過(guò)一種新藥，但通過(guò)正規(guī)的渠道（招投標(biāo)）用量極少，后來(lái)就改成了臨床促銷。顧煥明發(fā)現(xiàn)臨床促銷有幾個(gè)好處，一方面不用走正規(guī)渠道那種繁瑣的手續(xù)，另一方面只要跟帶組的醫(yī)生進(jìn)行利益分成。所謂帶組，是指副教授級(jí)的醫(yī)師帶領(lǐng)手下的醫(yī)療小分隊(duì)，通過(guò)集體的力量，共同推銷利潤(rùn)比較高的藥物。“我只需要告訴他這個(gè)要刻意用在哪幾類患者身上，然后一盒給他50元回扣，銷量很快就會(huì)上去了。”顧煥明說(shuō)。

    但從事了另一個(gè)藥物的醫(yī)藥代表后，顧煥明發(fā)現(xiàn)醫(yī)生這個(gè)行業(yè)有時(shí)候令人啼笑皆非。那一次他代理的并不是新藥，相反，在沒(méi)有通過(guò)醫(yī)藥代表在醫(yī)院里進(jìn)行攻關(guān)的前提下，藥品的消瘦量一直令人滿意。顧煥明覺(jué)得，“我沒(méi)有去做工作就賣得那么好，如果跟醫(yī)生拉拉關(guān)系，豈不是能翻好幾番？”此后，顧煥明約上了用藥最多的副教授吃飯，“當(dāng)時(shí)他就問(wèn)我，這個(gè)藥他用了好多年都沒(méi)有人來(lái)找過(guò)他，我當(dāng)時(shí)馬上賠禮道歉說(shuō)工作不到位。”顧煥明以為工作已經(jīng)完成了一半，但沒(méi)想到幾周后，這個(gè)藥的用量大幅減少，“他可能是用這種方式跟我索要回扣，但是我后來(lái)再也沒(méi)有去找過(guò)他，幾個(gè)月后，銷量又回到了以往的水平。”盡管對(duì)顧的工作沒(méi)有造成什么影響，但他還是覺(jué)得這一行過(guò)于現(xiàn)實(shí)。

    顧煥明覺(jué)得，盡管薪水少一點(diǎn)，但是像師妹蘇金巧一樣，從給醫(yī)生回扣轉(zhuǎn)變?yōu)橹︶t(yī)療行業(yè)的學(xué)術(shù)提升，至少心理不會(huì)太糾結(jié)。

    在這里，顧煥明看清了醫(yī)院和醫(yī)藥的血親關(guān)系。

    被削減的利潤(rùn)

    在顧煥明看來(lái)，如果取消以藥養(yǎng)醫(yī)是一把刀，這把刀仍然無(wú)法斬?cái)嗨帍S、藥商、地方**等各個(gè)環(huán)節(jié)之間的利益關(guān)系。

    現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入制造醫(yī)療器械的顧煥明，已經(jīng)能切身感受到生產(chǎn)廠家的艱難生活了。以100元的藥為例，扣除原料、水電、人工以及17%的稅，剩下可能就只有20元的利潤(rùn)，但作為藥廠，還需要打點(diǎn)關(guān)系，最后剩下的利潤(rùn)通常只能維持在10%至15%。

    另一方面，以廣州為例，要入選廣州市某區(qū)的藥品招標(biāo)目錄，一旦中標(biāo)，還需要繳納100萬(wàn)元的**，“這只是一個(gè)區(qū)啊！一年一百萬(wàn)，那什么時(shí)候能把這一百萬(wàn)賺回來(lái)？所以在藥品的流通市場(chǎng)中，中間商并不是暴利行業(yè)。”

    而隨著**對(duì)藥品進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，要求部分藥品降價(jià)。這個(gè)壓價(jià)的措施一方面是通過(guò)招投標(biāo)，另一方面是**的調(diào)價(jià)，但作用并不顯著。真正起到作用的是，國(guó)家對(duì)進(jìn)口藥品的價(jià)格的調(diào)控。以2010年為例，國(guó)家發(fā)改委決定從當(dāng)年12月12日起，降低頭孢曲松等部分單獨(dú)定價(jià)藥品的最高零售價(jià)格，涉及抗生素、心腦血管等十七大類藥品。調(diào)后價(jià)比現(xiàn)價(jià)平均降低19%，預(yù)計(jì)每年可減輕患者負(fù)擔(dān)近20億元。其中中美上海施貴寶制藥有限公司生產(chǎn)的卡托普利（商品名：開(kāi)博通，12.5mg×20片）價(jià)格從34元降到22.1元，降幅為35%；羅氏公司生產(chǎn)的頭孢曲松（商品名：羅氏芬，1g注射劑）價(jià)格從93.8元降到65.7元，降幅為30%。

    “對(duì)進(jìn)口藥品的大力壓價(jià)，實(shí)際上就逼迫著國(guó)內(nèi)廠家降低藥品價(jià)格，同樣是羅氏芬，進(jìn)口的才賣65.7元，國(guó)產(chǎn)的憑什么也賣同樣的價(jià)格？所以這就逼著國(guó)內(nèi)藥廠降價(jià)，一降價(jià)，就意味著壓縮成本。”顧煥明認(rèn)為，壓縮成本，是催生類似毒膠囊事件的重要原因之一。

    這令不少醫(yī)藥代表認(rèn)為，取消以藥養(yǎng)醫(yī)，實(shí)際上對(duì)醫(yī)生無(wú)法造成明顯影響，盡管少了藥價(jià)加成，但由于對(duì)公立醫(yī)院發(fā)展的思維和監(jiān)管沒(méi)有變化，因此即便取消以藥養(yǎng)醫(yī)，也沒(méi)有任何作用。

    “實(shí)際上15%的藥價(jià)加成，是為了養(yǎng)醫(yī)和補(bǔ)醫(yī)，這兩者都是**應(yīng)該做的。現(xiàn)在**說(shuō)我們有錢了，我取消那個(gè)藥價(jià)加成，我來(lái)給你補(bǔ)貼，即便是補(bǔ)貼了，對(duì)于一個(gè)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，這仍然只是很小很小的一筆收入。”

    顧煥明已經(jīng)開(kāi)始反思自己曾經(jīng)的醫(yī)藥代表生涯，在他看來(lái)，這是一個(gè)需要*的職業(yè)，*的廣度和深度直接影響著自己的職業(yè)未來(lái)。他說(shuō)，自己不討厭*，只是希望隨著行業(yè)規(guī)范，讓這種*置于陽(yáng)光之下進(jìn)行。