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    分析篇

    逐利心態(tài)引發(fā)連鎖反應(yīng)

    一石激起千層浪，細(xì)挖之下中藥飲片的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著許多問(wèn)題，人才短缺、流程缺失、儲(chǔ)存不當(dāng)更是經(jīng)營(yíng)中藥飲片的藥店比較集中的三個(gè)問(wèn)題。治病要治本，藥店經(jīng)營(yíng)中藥違規(guī)的根源究竟在哪？

    藥店之間差距大

    四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理鄒康祿告訴筆者，由于經(jīng)營(yíng)中藥飲片并沒(méi)有太多門檻，使得市面上經(jīng)營(yíng)中藥飲片的藥店參差不齊。單店小連鎖基于成本方面的考慮，人員與配套設(shè)施不一定配備齊全，導(dǎo)致在中藥飲片消瘦上存在許多問(wèn)題。而在人才方面，企業(yè)之間也有明顯的差異化，一般國(guó)有連鎖藥店、上規(guī)模的連鎖藥店與老字號(hào)品牌藥店在中藥專業(yè)技術(shù)人員上配置都比較完善，崗位設(shè)置明確，操作也更加規(guī)范。

    "中藥經(jīng)營(yíng)是個(gè)細(xì)致活，不少企業(yè)在中藥這塊沉不下心，急功近利，只追逐其中的利益，而不是發(fā)展中藥事業(yè)。逐利者對(duì)克扣藥材、以次充好等行為的默許，反映出的是這些藥店誠(chéng)信的喪失，而伴隨誠(chéng)信缺失，藥店很可能在其他方面也存在違規(guī)行為。"

    輕服務(wù)重效益

    深圳和順堂醫(yī)藥有限公司連鎖國(guó)醫(yī)館總監(jiān)易根林則認(rèn)為，上述案例只是個(gè)別現(xiàn)象，案例中抓錯(cuò)藥材、稱錯(cuò)劑量的行為在中藥調(diào)配中屬于低級(jí)失誤，反映出店員責(zé)任心缺失及藥店對(duì)處方調(diào)劑流程管理存在的漏洞，也反映出一些藥店仍然沒(méi)從價(jià)格、成本的競(jìng)爭(zhēng)中走出來(lái)。現(xiàn)在藥店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是上升到服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，藥店的行為應(yīng)該以滿足顧客的一切健康需求為起點(diǎn)。仍在追求成本與價(jià)格只能說(shuō)明其盈利模式與經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，而這么走下去只能是一個(gè)死胡同。

    易根林舉例，拼價(jià)格與成本最明顯的特征就是對(duì)顧客的態(tài)度基本是"見(jiàn)一個(gè)殺一個(gè)",經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一味地追求高客單價(jià)與高毛利。久而久之，服務(wù)跟不上以及產(chǎn)品不具備吸客能力，客流量會(huì)下降，客流量下降的對(duì)應(yīng)辦法則是減少藥店的服務(wù)人員，這樣一來(lái)提供的服務(wù)更加少，引起不規(guī)范操作的機(jī)會(huì)也大大增加。

    對(duì)策篇

    擎起藥店中藥品牌大旗 經(jīng)營(yíng)中藥文化

    周路山在談到中藥飲片經(jīng)營(yíng)時(shí)提到，采芝林是將中藥當(dāng)作一種文化在消瘦。在消費(fèi)者購(gòu)藥的同時(shí)將中藥文化灌輸給消費(fèi)者，增加消費(fèi)者的中藥知識(shí)，讓他們懂得一些基本藥材的分辨與煎藥技術(shù)。當(dāng)他們?cè)谄渌幍曩?gòu)買中藥飲片或煎藥時(shí)，就能區(qū)別出采芝林的中藥飲片與其他藥店中藥飲片的不同。

    采芝林也延續(xù)了中藥行業(yè)"傳幫帶"的特殊培養(yǎng)形式，相比較以往的拜師學(xué)藝，現(xiàn)在"傳幫帶"的方式，也縮短了培訓(xùn)的周期，加快了藥店在中藥專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè)。采芝林還與廣州幾所醫(yī)藥學(xué)校建立了合作關(guān)系，不斷為采芝林輸送新鮮血液。

    表彰中藥經(jīng)營(yíng)人才

    鄒康祿告訴筆者，德仁堂的前身是四川中藥材公司，在中藥專業(yè)人才配備上非常充裕。但是對(duì)于中藥的學(xué)習(xí)，德仁堂從未停止。"中藥知識(shí)內(nèi)容豐富，沉下心來(lái)學(xué)，每年也會(huì)有新的知識(shí)出現(xiàn)，如新病癥與疑難雜癥的處方。不僅僅是管理者需要學(xué)習(xí)，每一名店員都需要每天不斷地提升中藥知識(shí)。"據(jù)他介紹，德仁堂的中藥培訓(xùn)密度非常高，幾乎每個(gè)月都有培訓(xùn)班，每年還會(huì)舉辦中藥技能比賽，為的就是培養(yǎng)中藥的學(xué)習(xí)氛圍。據(jù)悉，德仁堂最近剛表彰完2011年度中藥先進(jìn)個(gè)人，并組織獲獎(jiǎng)員工外出旅游。

    違規(guī)操作無(wú)非是對(duì)于利益的追求，易根林認(rèn)為，藥店在競(jìng)爭(zhēng)中首先需要轉(zhuǎn)變思維，將重心放在服務(wù)上，以達(dá)到顧客"來(lái)一個(gè)帶兩個(gè)"的目的。觀念若能轉(zhuǎn)變，藥店管理者自然能認(rèn)識(shí)到規(guī)范操作對(duì)于藥店品牌與口碑的益處。其次是加大成本的投入，提高店員的整體素質(zhì)，若想發(fā)展中藥飲片，也應(yīng)該相應(yīng)配齊中藥專業(yè)人才、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備等。而不是仍然停留在開(kāi)源節(jié)流的思想上。

    易根林認(rèn)為，和順堂專注中藥的模式之所以能在深圳及周邊城市地區(qū)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，并獲得穩(wěn)步增長(zhǎng)，其中一個(gè)重要原因就是和順堂打出的"服務(wù)"牌。"未來(lái)藥店的競(jìng)爭(zhēng)肯定是在服務(wù)上，抱著成本與利潤(rùn)不放將會(huì)把自己逼上絕路。"易根林如是說(shuō)。